Nejčastější chyby při prodeji nemovitosti.

Ať už prodáváte nemovitost sami, nebo jste se rozhodli oslovit realiní kancelář, vždy je potřeba se na prodejní proces pořádně předem připravit. Ač se může mnohým zdát, že jde o něco triviálního jako v případě nakupování v obchodním centru, pravdou naopak zůstává, že jde v drtivé většině případů o jednu z největších a nejdůležitějších životních transakcí. Takže na co všechno je třeba dát pozor a pamatovat?

Špatně nastavená cena

Nesprávně stanovená prodejní cena nemovitosti je nejčastější chybou při prodeji. Nejběžnější situací je, že se prodávající podívají na podobné aktuálně inzerované nemovitosti a cenu určí jen a podle toho. Důvodem je to, že si chybně myslí, že se nemovitosti prodají za nabízenou cenu. Jenomže ve skutečnosti je rozdíl mezi nabídkovou cenou a reálnou tržní mnohdy obrovský (bavíme se i o desítkách procent). Pravdou naopak je, že značná část nabídkových cen představuje spíš zbožná přání majitelů. Při stanovení ceny je třeba zohlednit i reálně uskutečněné transakce v dané lokalitě v průběhu času, ale ani zde to nekončí. Je nutné zohlednit i občanskou vybavenost, orientaci na světové strany, dostupnost do centra aj.

(více informací naleznete v článku Jak správně nacenit nemovitost)

Zanedbaná příprava nemovitosti k prodeji

Nemovitost je zboží jako každé jiné. Proto i tato komodita zasluhuje pořádnou dávku přípravy před tím, než vůbec k prodeji jako takovému dojde. Je to vlastně velice prosté – pokud se zboží hezky připraví a ukáže v tom nejlepším možném světle, pak se o to rychleji i prodá. Přesto veliká spousta samoprodejců předprodejní přípravu hrubě podceňuje. Většinou tak zůstávají u pořízení nepříliš kvalitních fotografií telefonem namísto využití služeb profesionálního fotografa nebo kameramana za účelem pořízení propagačního videa. Drobné úpravy a vymalování mohou mnohdy cenu v očích prodávajících zvednout o desítky tisíc korun, protože nemovitost jednoduše řečeno prokoukne a je možno ji tak o mnoho lépe a snáz prezentovat. Na druhou stranu je pravda, že příliš velké investice do renovace se vrátit vůbec nemusí. I tuto záležitost proberte se svým realitním makléřem. Zkušený makléř Vám dobře poradí, do čeho se vyplatí investovat a do čeho naopak nikoliv.

Pozornost si jistě zaslouží i tzv. home staging, což by se počeštěle dalo nazvat naaranžováním. K prodeji nemovitosti pak jistě kromě profesionálních fotografií a případně videa pomůže i 3D vizualizace, která kupujícím umožňuje projít si jednotlivé místnosti nemovitosti z pohodlí domova. Ač to může znít neuvěřitelně, faktem zůstává, že i pouhý 3D scan může zapříčinit úspěšný prodej a to i přes to, že se konkrétní kupující nemohou dostavit osobně na prohlídku.

Špatná propagace

Mnoho lidí si myslí, že je to vlastně velice jednoduché – nafotím nemovitost, napíšu inzerát, vložím to na internet a pěkně si chvíli počkám na to, až přijde ten správný kupec. Ono to ale zas až tak snadné není. Propagace si vyžádá o mnoho více a pokud se pojme špatně, výsledkem bude nízký počet oslovených zájemců, což často vede k prodeji za nižší cenu.  

Dalším úskalím pak může být mylná představa prodávajících o tom, že všichni kupci se podívají na jeden nebo dva inzertní portály, kde zrovna prodávající strana inzeruje. Nezřídka dojde k tomu, že si kupci inzerátu ani nevšimnou, a proto spoléhat na něco takového může ve výsledku způsobit zbytečnou ztrátu ve výši až několika set tisíc korun. Naopak je vhodné promyslet cílenou propagaci nejenom na inzertních portálech, ale v době digitálního světa i na sociálních sítích, díky kterým se dá za pomoci placené reklamy cíleně oslovit konkrétní uživatele. Tím se prodávaná nemovitost dostane do povědomí znatelně většímu počtu možných kupujících. 

Spolupráce na bázi nevýhradní smlouvy s několika realitními kancelářemi

Mezi spoustou prodávajících stále ještě panuje představa, že čím více makléřů zaangažují do prodeje své nemovitosti, tím rychleji a lépe ji prodají. V očích prodávajících je toto naprosto logický fakt. Vždyť každý makléř zapojí vlastní prodejní kanály, k tomu se budou makléři jistojistě snažit a vkládat do prodeje co nejvíc úsilí atd. Pravda je ale bohužel úplně opačná. Pokud makléř zjistí, že nemovitost se bude prodávat nevýhradně, ihned si dá dvě a dvě dohromady a bude vědět, že pro něj nemá příliš velký smysl do nemovitosti vkládat nadměrné úsilí a investovat větší finanční prostředky právě kvůli propagaci. Důvod je prostý. Pokud se o prodej má snažit např. pět realitních makléřů, znamená to, že jeden makléř má 20% šanci na úspěšný prodej, resp. že se mu vrátí jeho veškeré investice. Zkušený a dobrý makléř takovou spolupráci tím pádem odmítne a prodávající může zapomenout na profesionální prezentaci. Namísto propagačního videa, 3D vizualizace, placené reklamy se klienti makléřů spíš dočkají fotek pořízených mobilním telefonem.

Aby toho nebylo málo, nevýhradní spolupráce nejenom, že demotivuje realitního makléře, ale zároveň poškozuje i prodávající stranu? Proč? Představte si situaci, že budete chtít koupit nemovitost v dané lokalitě. Půjdete se podívat na inzertní portály a podle kýžených parametrů, stavu atp. vyfiltrujete aktuální nabídku. A pak se Vám může velice pravděpodobně stát, že narazíte na jednu nemovitost, kterou inzeruje několik realitních makléřů. A ještě pravděpodobněji zjistíte, že tato jedna nemovitost je inzerovaná za rozdílné ceny. Pokud byste chtěli nemovitost koupit, tak z logiky věci budete volat tam, kde je cena nižší, protože proč byste platili zbytečně něco navíc, když je možnost koupit tu samou věc laciněji? Prodávající strana tak může velice jednoduše přijít o potenciální zisk. A tím důvodem je pak to, že makléř, který věděl, že má 20% šanci na úspěch, cenu v inzerátu lehce poníží, aby tím spíš přitáhl pozornost zájemců.

Výběr makléře podle výše jeho provize

„Jaká je výše Vaší provize?“ je jedna ze základních otázek v repertoáru prodávajících, když dojde na lámání chleba. A je to rovněž otázka nevyhnutelná. Přeci jen je nutné domluvit se na odměně za zprostředkovanou práci. Ale (budoucí) problém může nastat v okamžiku, kdy je výše provize jediným kritériem výběru realitního makléře. Ta se totiž velice často liší. Někdo pracuje za 3% + DPH, jiní zase za 5% + DPH. A 2% mohou mnohdy představovat poměrně objemný obnos peněz. Nicméně je třeba brát v úvahu to, že se rovněž velice liší objem služeb, které jednotliví makléři poskytují. Spolu s tím se pak liší i výsledná prodejní cena, kterou realitní makléř dosáhne investicemi do propagace a obchodními schopnostmi.

Lidé se obecně chybně domnívají, že všichni makléři pracují stejně a že se liší cenou za své služby. A právě tato myšlenka Vás mnohdy může přijít i na stovky tisíc. Vždy se proto realitního makléře zeptejte na objem služeb, které jsou v jeho odměně za zprostředkování obsaženy. Zeptejte se zejména na prodejní aktivity, které bude makléř dělat, aby pro Vás našel toho nejideálnějšího kupce. Tyto aktivity totiž mají velký vliv na dosaženou prodejní cenu. Shrnuto a podtrženo, nechte si od makléřů předložit prodejní plán a porovnejte je mezi sebou.

Neznalost zákonných povinností

Za nedodání průkazu energetické náročnosti budovy riskujete pokutu až 100.000,- Kč, pokud nemovitost prodáváte jako fyzická osoba. V případě prodeje jako právnická osoba hrozí za nedodání PENB sankce až ve výši 200.000,- Kč.

Dále jste např. povinni kupujícímu dodat stavební dokumentaci k domu. Prodávající je pak odpovědný za tzv. skryté vady po dobu 5 let od prodeje… Celkově se dá jednoznačně říct, že neznalost vašich povinností Vám může prodej nemovitosti prodražit, nebo naopak můžete být kupujícím donuceni k poskytnutí slevy za vadné plnění.

Více informací na toto téma naleznete v článku Povinnosti prodávajícího při prodeji nemovitosti.

Slabé obchodní zkušenosti

Prodej nemovitosti je především obchod, ve kterém jde o hodně peněz. Často o celoživotní úspory. A jako při jakémkoliv jiném obchodě chce strana prodávající vydělat co nejvíc peněz, zatímco kupující se snaží vyjednat co největší slevu. Pokud je kupující zkušeným obchodníkem nebo pověřil nákupem zkušeného realitního makléře, má proti Vám informační a psychologickou výhodu, a sice že každou chybu dokáže využít ve svůj prospěch, aniž byste si to uvědomili.

Jmenovitě může jít o situaci, kdy potřebujete rychle prodat. Většinou se tak děje skrz finanční tíseň, nebo protože jste zdědili nějakou nemovitost daleko od svého domova a nemáte kapacitu na to, abyste se o ní mohl(a) starat. V podstatě se pro Vás stane spíš přítěží, kterou je třeba udržovat, aby nechátrala, což Vám ale také zasahuje do rozpočtu, který je ne vždy neomezený. Pokud ale před obchodně zdatným kupujícím nebo makléřem zmíníte, že na prodej chvátáte, ihned vycítí příležitost a začne s Vámi vyjednávat o slevě. Pokud se totiž prodávající nachází pod tlakem (finančním/časovým nebo emocionálním), nebo ho např. prodávat nemovitost nebaví nebo na to nemá sílu, je takový člověk více nakloněn jednání o slevě než prodávající, který na prodej nespěchá  a prodej ho neobtěžuje nebo dokonce baví.

Mnohdy navíc obchodně zkušenému kupujícímu stačí i číst mezi řádky. Řeč těla zkrátka napoví, v jaké se nacházíte situaci, popř. samozřejmě mnohé zjistí i díky otázkám, které Vám nepřímo položí. Nezkušené prodejce mnohdy prozradí gestikulace, oční kontakt nebo intonace hlasu, díky čemuž si kupující nebojí říct o slevu a často ji získá.

Neztrácejte proto čas chybnými a zbytečně nákladnými rozhodnutími.

Zdroj: www.remaxalfa.cz